Opinie Ik heb, als jonge ontwikkelaar, ooit een project mogen managen in Hungtington Beach in California. Het was een kantoorproject van ongeveer 100.000 m2. Het was grotendeels afgebouwd, de verhuur echter een uitdaging. Het gebouw bleef voor een deel structureel leeg en ik had, op aanraden van de makelaar van dienst, de lobby laten verbouwen in een nieuwe “Eighties” stijl (dit was pas drie jaar na de oplevering, maar zo ging dat daar). Architectuur is in de eerste plaats een marketingtool in de VS.
Meer graniet op de vloer, abstracte kunst aan de muur, donkere kleuren en veel spotjes met strijklicht. De gevel van de kantoren was gemaakt van dat spiegelende glas. Ik vond het niets. Het was net de periode van de overgang van spiegelglas naar natuursteen in de kantoormode. Veel geld was er gestopt in de “landscaping” van de locatie, met volwassen palmbomen en indrukwekkende waterpartijen.
Mijn opdracht was het complex te verkopen. Dat kon ook pas drie jaar na oplevering. In de VS is het normaal dat de ontwikkelaar na oplevering voor het object blijft zorgen. Eerst maar eens laten zien dat het project ook echt een marktpotentie heeft. Dus niet alleen bouwen, maar ook intensief beheren en verhuren. Op mijn ontwikkelaarskantoor werkten net zo veel gebouwmanagers (altijd vrouwen) als bouwmanagers (meestal mannen). Dat waren meteen mijn eerste lessen in “Venus versus Mars”-conflictbeheersing, een gevolg van geïntegreerde bouw- en beheeractiviteiten.
Ik ontdekte in het aanbieden van het project dat Amerikaanse investeerders niet geïnteresseerd waren in langlopende huurcontracten. De eerste drie criteria waren: locatie, locatie, locatie en daarnaast wilden ze ook weten of de huurders een goede betalingsgeschiedenis hadden. Een beetje bekende (stabiele) huurder deed wonderen in een land waar een bedrijf gemiddeld de levensduur van een lemming heeft. Maar ook goede voorzieningen in de buurt telden mee: restaurants, winkels, etc. En waren er al een aantal huurders omgevallen? Die vervolgens weer snel opgevolgd waren door nieuwe huurders, die ook weer meer huur betaalden?
Dat omvallen van huurders (het doorspoelen) gebeurde meestal in het weekend, als stiekem een gehele verdieping werd ontruimd, omdat de huurder in een concurrerend project een huurvrije periode kon krijgen en zo van project naar project hopte ter beperking van huisvestingslasten. Maandagochtend was altijd een extra nare dag voor me, omdat het maandag was en omdat de gebouwbeheerder mij kwam melden wie nu weer met stille trom vertrokken was. Ik heb nog wel eens een nacht in een auto voor het gebouw gezeten, toen er geruchten waren dat een van mijn grootste huurders in het gebouw deze kangoeroe-techniek wilde gaan uitproberen.
Die “doorspoel” potentie van een project was eigenlijk de belangrijkste voorwaarde voor een succesvolle verkoop. We hielden keurig lijstjes bij met gemiddelde huurprijzen en statistieken over de gezondheid van onze huurders en de stabiliteit van het object.
Ik leerde toen ook marktanalyse technieken. In de VS maakte men gebruik van zeer gespecialiseerde onderzoeksbureaus, die met een ongelofelijke verbetenheid alle voor de vastgoedwaarde relevante informatie bij elkaar scharrelden. Er was ook een grote bereidheid van ontwikkelaars, makelaars en beleggers die informatie te leveren. Amerikanen zijn gek op statistieken. Een kennis van me had de eerste grote database voor de kantorenmarkt opgebouwd, waarbij hij verhuurprijzen en verhuurbewegingen kon koppelen aan postcodes, waardoor je hele precieze kaarten kreeg over de waarde van vastgoed, locaties, de marktdynamiek en gemiddelde huurprijzen per locatie. Handig voor zowel kopers als ontwikkelaars. Als ik hem om 9 uur in de ochtend belde met een vraag over een bepaalde locatie, lag er een uitgewerkte statistiek (met ingekleurde kaarten met waarde isobaren) om 1 uur op mijn bureau, met een forse aanbeveling over de marktpotentie van een project. Dat rapport koste 5 000 dollar, maar dan wist je het ook wel. De kennis werkte ook maar van 9 tot 1, in de middag bouwde hij als hobby een vliegtuig. Geniaal staaltje lui maar effectief ondernemerschap. Mijn cultuurshock was groot toen ik bij mijn terugkeer in Nederland ontdekte hoe slecht de marktanalyse hier is. Een gevolg van een heel intransparante markt.
Ik moest recentelijk weer aan dit verhaal denken nu een behoorlijk deel van de kantoren in Nederland leeg staat. Er zijn vele kantoorlocaties waar nooit een poging is gedaan om te begrijpen wat de marktpotentie is. De klant van de Nederlandse ontwikkelaar is in de eerste plaats de koper van het gebouw, niet de gebruiker van het pand. En de koper kijkt vooral naar de zekerheden van de huurcontracten. We weten meer over BAR en NAR dan van de drijfveren van de klanten die in ons gebouw zitten. Dit is dan ook een aanbeveling om alsnog de kunst van het ontdekken van de waarde potentie van een locatie, vanuit het perspectief van het gebruik, te ontwikkelen. Inclusief de bijbehorende onderzoekstechnieken.
In wezen is het simpel. Of je hebt een locatie waar door een goede ontsluiting en een bijzondere stedelijke setting je een groot deel van de potentie inkoopt met een hoge grondwaarde, of je gaat zelf de potentie ontwikkelen met effectieve vastgoedconcepten en een forse investering in stedenbouwkundige en architectonische kwaliteit. Meestal is het een combinatie. Het begint echter altijd met een nuchter begrip van de samenhang tussen vraag en aanbod en het nog onontgonnen potentieel. Locatie, concept, kwaliteit.
Cover: ‘Portret_Rudy Stroink_380px’
Door Rudy Stroink
Dutch Spring
